Como vendedor, usted puede estar preguntándose lo que sus clientes realmente piensan y desean de usted y eso es lo que descubriremos exactamente en este articulo.
La respuesta es que ellos esperan mucho mas de ti y no solo que encuentres su nueva casa. A continuación desglosaremos cinco expectativas que debes de cubrir según la Asociación Nacional de REALTORS ®
1. Ayuda para encontrar la casa adecuada para la compra.
2. Ayuda negociar el precio.
3. Ayuda negociar los términos de la venta.
4. La determinación de qué casas similares se están vendiendo.
5. Ayudar con el papeleo.
Eso no es todo. Los compradores encuestados también nos comentaron que algunos de los mayores beneficios profesionales en los bienes raíces que deberían proporcionar es ayudarlos a entender el proceso de compra, así como señalar las características inadvertidas o fallas con una propiedad. Es más, la mayoría dicen que están buscando un agente que puede mejorar su conocimiento de las áreas de búsqueda en el hogar y proporcionar una lista de proveedores de servicios.
Los siguientes puntos son las siete sugerencias para profesionales de bienes raíces para una mejora en el trato con el comprador de hoy en día.
1.-Tiempo de espera en una respuesta
El tiempo de respuesta es calificada como "muy importante" en la calidad de servicio por parte de los profesionales del sector inmobiliario, según la encuesta de NAR.
Entonces, ¿cómo es el tiempo de respuesta rapida? Profesionales de bienes raíces ignoran o responden demasiado tarde , el 75 % de las busquedas y solicitud de los clientes llegan a través de los correos en línea, de acuerdo con un estudio secreto de compras por la PCMS Consulting y Cavo Uno. El estudio, que evaluó la tasa de respuesta de los profesionales a los correos de Internet de los clientes, encontró que casi la mitad de los agentes no respondieron a los correos de Internet y el 23% de los asesores que recibieron llamadas de vuelta se estableció contacto con cerca de ocho horas después de que las formas se presentaron.
Eso todavía es demasiado tarde, los investigadores de la encuesta dicen. "El consumidor de hoy en Internet está a la espera de una respuesta sin duda dentro de la hora, pero, más probablemente, dentro de los 15 o 20 minutos", dijo Bradley Millar.
2. Ser un negociador Savvy
La buena noticia: En su mayor parte de los compradores están satisfechos con los agentes de bienes raíces que eligen, nueve de cada 10 dicen que recomendarían a sus agentes a los demás, de acuerdo con la NAR 2011 Perfil de compradores y vendedores.
Sin embargo, hay un área en particular, en la cual sienten que los agentes necesitan un poco de trabajo extra la cual es en las habilidades de negociación y en las destrezas tecnológicas siendo estas las únicas áreas donde los compradores expresaron menos satisfacción con sus agentes.
A los compradores les encanta ver fotos y videos de casas, lo que ha obligado a los profesionales de bienes raíces sacar el fotógrafo y cineasta que llevan dentro. Pero si el video y la cámara fotográfica no es su fuerte, entonces tal vez usted no debe tomar esa cámara de bolsillo o un teléfono inteligente y difundir su trabajo en YouTube. En realidad, puede hacer más daño que bien.
Un profesional de bienes raíces en el área de Dallas decidió filmar varios videos de la zona con una cámara de mano, los videos fueron capturados cuando el agente conducía a través de la zona y en un día nublado de invierno, - no es exactamente el mejor telón de fondo para destacar el aspecto atractivo de la colonia.
Si usted quiere hacer un video de la zona, esperar a que un día de verano soleado o un día de primavera para mostrar la vegetación y zonas verdes, asegúrese de mantener la cámara enfocada, no estando en movimiento. Mejor aún, tal vez tomar una clase de cine o recurrir a un aspirante a cineasta en busca experiencia. Lo mismo sucede con las imágenes de las propiedad, también - si no eres bueno capturando fotos busca ayuda profesional.
3.-Tener presencia en Internet
Un factor determinante para la elección de un agente, es la aparición en el Internet.
Las páginas de redes sociales como LinkedIn a menudo vienen a principio de la búsqueda en la Web, así que asegúrese de mantenerlo al día y representar su negocio, además, aproveche las "recomendaciones" para resaltar comentarios de los clientes.
Según las encuestas, los compradores comentan que los sitios Web han sido útiles en su búsqueda de casa y estos 6 puntos creen que son las principales características que debe tener el sitio Web:
Fotos
La información detallada acerca de las propiedades para la venta
Visitas virtuales
Mapas interactivos
Agente de bienes raíces la información de contacto
Información sobre el vecindario
5.-No esquivar una pregunta
Hay ciertas preguntas que no puedes responder debido a las leyes de equidad de vivienda, tales como "¿Qué clase de personas viven en esta colonia?" O "¿Es esta la mejor casa de la colonia?" Pero si usted acaba de pasar por alto la pregunta, el comprador perdera la fe en sus conocimientos sobre el mercado, o sentirá que su pregunta no importaba.
Mantenga los datos sobre la demografía, la delincuencia, y escuelas, etc. disponible en su sitio Web, o incluso en un paquete especial de comprador para dárselo. De esta manera, cuando te hacen una pregunta que no puede responder, puede apuntar en donde se puede encontrar por su cuenta.
6. Siga las instrucciones del 3 E
Esté preparado para educar, tener empatía, y alentar.
Educar: Educar al comprador en la zona, comparar los precios de las propiedades que están en venta, el precio promedio por metro cuadrado en la colonia, y todas las etapas del proceso de compra.
Empatía: Los compradores pueden encontrar algo que no les agrade en la propiedad, es decir existirán muchos pero, aquí debemos ser ágiles ya que se debe mantener la calma, escuchar la queja para que se sientan escuchados y luego proponer una solución práctica o encontrar un compromiso.
Anime: Una vez que los compradores seleccionan una casa, validar su decisión. Revisar las prioridades que figuran en su búsqueda de casa como ¿Han encontrado un buen partido? Una gran parte en el proceso de compra es el sentimiento de la validación - que hizo una buena decisión, lo que ayudará a llevar a todos el camino a la mesa de cierre.
7. No tire de un Houdini
Después de que los compradores seleccionaron un casa, hay que estar presente hasta el día del cierre. No hay que hacer que se sientan abandonados. No olvidemos que la mayoría de los compradores dicen que no solo quieren que los ayuden para encontrar la propiedad adecuada, sino que también quieren la ayuda de su agente con la comprensión de todo el proceso y las recomendaciones .
Encontrar excusas para hacer contacto, incluso cuando no hay nada que hacer esa, por ejemplo, "Yo vi este interesante artículo en el periódico y pensé en ti", o "acabo de pasar por la casa y se ve muy bien. Sé que estás emocionando.” Enviar saludos, felicitaciones de cumpleaños o recordar fechas especiales.
El final de una transacción es realmente sólo el comienzo de la construcción de una relación con sus clientes, lo que demuestra que usted estará allí en cada paso del camino y más allá, para la próxima vez que necesitan de sus servicios .
Marzo de 2012 | Por Melissa Dittmann Tracey
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