No se vende mi propiedad. ¿Por que bajar el precio?

La ortodoxia inmobiliaria considera que el factor más importante a considerar a la hora de vender un inmueble es el precio de lista, es decir en cuanto ha sido valuada su propiedad. Si un agente sobretasa el inmueble, el propietario perderá las pistas de compradores atraídos por la novedad de la nueva oferta en sólo tres semanas de muestra del inmueble. Luego de ese período el interés del público decae y se habrán desperdiciado muy buenas oportunidades. Por otra parte ud. nunca debe preocuparse de una subvaluación del inmueble ya que si este fuera el caso verá como se comienzan a agolpar las ofertas de los interesados que empujan el precio hacia arriba hasta alcanzar el precio real del mercado.

El Pricing (valuación de la propiedad) es un asunto de oferta y demanda; es parte de una ciencia (La ciencia económica) y no de un par de agentes económicos negociando precios.

Estimando un valor

Lo primero que debe comprender es que el valor de un inmueble es un precio de mercado y ni el propietario, ni el tasador, ni el comprador podrán correrse de él. La experiencia de tasar resulta completamente diferente para cada uno de estos agentes económicos y será el tasador quien estime el valor más cercano al precio del mercado. El comprador y el vendedor tendrán perspectivas completamente opuestas y pueden llegar a percibir la valuación del tasador en contra del sentido común. Esto es totalmente natural y se parece mucho a esquiar. Con excepción de los expertos, todos los que aún recordamos nuestras primeras experiencias en las pistas de esqui mantenemos fresca esa sensación de que al querer girar hacia la izquierda intentamos hacerlo con la pierna izquierda cuando en realidad debemos utilizar la pierna derecha para contrarrestar la tendencia natural a bajar en línea recta hacia abajo y lo mismo ocurre si queremos virar hacia la derecha, debiendo utilizar la pierna izquierda para contrarrestar la línea recta. El no hacerlo nos puede costar un buen golpe.

Un sobreprecio o una subvaluación equivalen a querer doblar con la pierna equivocada ya que ambas son muy perjudiciales para la comercialización del bien inmueble.

En resumidas palabras, una sobrevaluación hará que el inmueble no se venda y que llegado el momento de la venta, éste se termine vendiendo a un precio menor al del mercado ya que se terminan aceptando ofertas que no se hubieran aceptado inicialmente. Una subvaluación tiene como consecuencia el agolpamiento de ofertas, la ofuscación de los oferentes tomando a la operación como muy poco seria, pero de todas formas el bajo precio tiende a subir ya que hay muchos que quieren el bien y el que compra termina siempre pagando el precio real del mercado o incluso más.

Hágalo ud. mismo.

Si quiere tener una aproximación al valor del mercado de su inmueble puede comenzar haciendo lo siguiente:

Haga un relevamiento de los inmuebles que se han vendido en su vecindario en los últimos 6 meses. Cuidado: Hablamos de unidades vendidas y no de unidades no vendidas aún. Por lo general esta información está en manos de los agentes inmobiliarios experimentados y no en los vecinos que incluso suelen “inflar” el precio para simular que hicieron el mejor negocio de su vida. No incluya propiedades que tienen carteles desde hace 3 meses o más. Por el contrario si su intensión es vender su inmueble, éstos inmuebles son el lugar equivocado para tomar precios de referencia. La lista deberia contener inmuebles que no se encuentren a más de 500 mts de su propiedad. Preste atención a calles, acueductos, vías del ferrocarril, autopistas o plazas que dividan un vecindario. Estos espacios físicos pueden ser grandes barreras de valor. El mismo inmueble puede variar en un 50% valor dependiendo de qué lado de la calle se encuentre. Recuerde que en bienes raíces la apariencia y el atractivo del barrio son grandes componentes del valor del inmueble. Compare precios por metro cuadrado con una variación de hasta un 10% en más o menos. Por arriba de estos porcentajes estaremos en una subvaluación o sobrevaluación.

Como resumen ud. podrá preguntarse si para vender debe bajar el precio de su propiedad. Esto no así. Ud. debe tener conciencia de que con el comentario de esta nota sólo estará tomando una perspectiva acerca del Precio de su propiedad (una “P” del marketing), pero esta es sólo una de las 5 P’s del Mercadeo de Inmuebles. Las 4 “P” restantes son Producto (Su inmueble en sí), Plaza (Quiénes son sus compradores), Promoción (Cómo va a llegar a los futuros compradores) y Personas (Cómo va a entender a estas personas para bridarles lo que realmente quieren). Por esto recomendamos consultar a su agente inmobiliario de confianza quien le asesorará acerca del mejor negocio para su conveniencia. Recuerde además que existen una serie de costos ocultos de los cuales un buen agente inmobiliario podrá prevenirlo a tiempo ahorrandole dinero y dolores de cabeza.

Ing. Daniel Peralta
Pte. RE/MAX Profesional