Herramientas para el éxito del Corredor Inmobiliario

IGNACIO CASTILLO BARGUEÑO Presidente de la Asociación de Expertos en Formación Inmobiliaria, AEFI. Madrid, España ¿Un vendedor nace o se hace? Yo creo que se hace. Nacen personas con más talento, pero se requiere preparación, capacitación, entrenamiento, dirección y un buen proyecto para lograr resultados. Gente con menos talento o carisma pero con buena preparación y trabajo, logra resultados. He tenido mucha suerte, pero siempre me ha pillado la suerte trabajando.  En una receta para “hacer” un corredor inmobiliario, ¿qué ingredientes no podrían faltar? Preparación, formación y entrenamiento. El perfil debe ser de una persona optimista, realista, positiva. Debe saber trabajar en equipo, invertir muchas horas, resistir adversidades, ser buena planificando, honesta, que tenga ética hacia sus clientes, que de esto falta bastante. ¿Qué tipo de formación? Fundamentalmente en el área de Marketing Inmobiliario porque el cliente espera que haya un buen plan de marketing para vender su casa. Además, ser un experto en temas jurídicos, fiscales y saber tasar o valorar una vivienda. En la medida que tenga más formación va a poder beneficiar más a sus clientes.  ¿Qué imprime un sello de profesionalismo al corredor inmobiliario? Su trabajo es valorado por el conocimiento y la formación que tiene. El éxito en ventas es, en un 80%, constancia, actitud y fe en el negocio. Con actitud positiva, si caes, te levantas. No vendemos ladrillos, trabajamos con personas. Conocerlas a fondo es lo que da un valor totalmente diferente a la gestión.  ¿La clave para crear un plan de marketing inmobiliario altamente efectivo?  Pensar en las características de la vivienda que se va a vender y hablar con el propietario que es quien mejor conoce el entorno de su vivienda. Buscar, definir el cliente objetivo y hacer una serie de acciones comerciales que concluirán en el anhelado cierre de ventas. Lo más importante de las acciones comerciales es medir los resultados. Si una casa no recibe llamadas, algo está pasando. ¿Qué tipo de acciones comerciales? Hay que pensar dónde está tu comprador, qué lee, dónde come, dónde entra a internet. Ahí tendrá que estar la vivienda. En unos casos la vía será la prensa, en otros las revistas, y en otros internet.  Tecnología, internet, ¿son una herramienta indispensable? Fundamental. No se trata de si te gusta o no el internet. Los clientes están en internet y usan redes sociales que las sigue mucha gente. Si ahora mismo internet fuera un país, por el número de navegantes que tiene sería el 4to en el mundo! Si quieres vender, tienes que estar ahí. ¿Cómo captar las mejores propiedades y lograr que se vendan? Se habla en España que hay que citar las 3 “S”: situación, situación, situación. En Ecuador son las 3 “U”: ubicación, ubicación, ubicación. Eso te da la idea fundamental. No es lo mismo una casa en cualquier sitio, a una casa en la Plaza Central. ¿Además de la ubicación? Para que una casa se venda existen 3 factores: precio, estado de la vivienda y plan de marketing. El plan de marketing depende del corredor. En relación al precio y estado de la casa, podemos aconsejar al cliente en cuanto a la realidad del mercado. Si el cliente no quiere escuchar no podemos solucionarle el problema. Hay que ser realistas. ¿Cómo acertar con la propiedad que enseñas? La calificación es fundamental. Tienes que investigar y conocer a tu cliente para definir de qué forma vas a trabajar. ¿Necesita financiación? ¿Requiere vender su casa? ¿Cuál es su situación personal? ¿Qué tengo para él? No es lo mismo vender un inmueble a un cliente que no tiene apuro para comprarlo, que a uno que tiene un problema o una enfermedad. ¿Un orden lógico de pasos a seguir para lograr cerrar la venta? Primero, la entrevista para detectar lo que el cliente quiere. Segundo, estudiar el inventario para ajustarse más a su necesidad. Tercero, si no tienes la propiedad, búscala con otros compañeros. Más vale el 50% de algo que el 100% de nada. Cuarto, preparar la vivienda para la visita. Y quinto, si vemos indicios de compra porque al cliente la casa le gusta, hacer que hoy ésta sea su casa.  ¿Cómo iniciar la presentación de una vivienda? Nunca tendrás una segunda oportunidad de causar una buena impresión. El cliente compra lo que apela sus sentidos. Prepara la vivienda haciendo café o galletas, personalízala con algún tipo de olor, crea algo diferente. Enciende luces y pon un poco de música. Genera momentos mágicos, gratas experiencias. Eso es marketing. ¿Por dónde empiezas a enseñar la casa? El cliente debe descubrir la casa, no tienes que enseñarla. Deja que la camine y vaya por donde quiera. Si crees que es la casa para él, luego hablas de los detalles. Si no es la casa ideal, te has equivocado, no has entendido lo que él tenía en mente y habrá que volver a empezar. ¿Qué debes evitar? Mostrar casas por mostrar, no hay que ser “enseña pisos”, eso lo puede hacer el conserje o el guardia del edificio si le dejas la llave. ¿Algún lenguaje especial que debas utilizar con el cliente? Un lenguaje positivo, de realismo optimista, evitando palabras negativas pero diciendo la verdad. Tienes que ser realista y dar esperanza. Debes transmitir que si él sigue tus recomendaciones habrá más posibilidades de vender la propiedad o de encontrar la vivienda perfecta. ¿Cómo convertir las objeciones en ventas? Con la regla del APC: Asentir, Preguntar, Contestar. Asentir es comunicación positiva que hace que el cliente se sienta atendido. Preguntar te lleva a entender y saber más de la objeción. Contestar es dar soluciones. A veces hablamos mucho en lugar de observar y escuchar. Si ves venir una objeción, anticípate con una pregunta. El cliente te contestará con la solución. ¿Por ejemplo? Dices “esta habitación me luce pequeña, ¿qué piensa usted?” El cliente te responderá con la solución y tendrá credibilidad porque la interioriza, toma conciencia y responsabilidad sobre lo que opina. A la gente no le gusta que le vendan, le gusta comprar, que es muy distinto. ¿Factores que influyen para que un inmueble no se venda? La ubicación, el estado de la vivienda, el precio y el plan de marketing. Si está bien ubicado, en buen estado y en un precio adecuado en relación a otros inmuebles de la zona, es competitivo y se va a vender. La gente piensa que su casa es la única que está a la venta y eso no es así. ¿Qué hace que un inmueble se perciba como caro o barato? ¡La comparación! El comprador da una tecla en el computador y tiene información. Si ve otras propiedades más económicas en la zona, sabe que tiene más oportunidades. Hay que entender que el precio elevado potencializa la venta de otras viviendas más económicas. ¿Y el “precio emocional” de las viviendas? Un corredor profesional debe demostrar que maneja estadísticas. No es un charlatán, tiene estudios de mercado y usa información real para asesorar. El precio emocional es un tema que requiere de tiempo y mucha paciencia. ¿Técnicas efectivas para plantear una oferta al propietario de la vivienda? Hacerlo personalmente y fuera de la vivienda para evitar el efecto sicológico que traen los recuerdos al propietario de la casa. Tratar primero los asuntos pequeños para luego ir a la parte más importante. Se puede perder la negociación por unos miles de dólares, pero no lo pierda por una mano de pintura. ¿Cómo lograr que el cliente firme un contrato y reconozca el pago de la comisión? Conozco pocas profesiones donde no se firme contratos que detallen el compromiso adquirido. El corredor debe creer en su profesión y el cliente debe entender que está contratando un servicio profesional. Se puede, o no, aceptar las condiciones requeridas y se puede, o no, trabajar con ese cliente. Si se firma el contrato se deberá cumplir con el pago de la comisión. ¿Qué hacer para lograr contratos “en exclusiva”? Un servicio competitivo y diferente a los demás hará que el cliente te considere más valiosa que tener varios corredores informales trabajando sobre la misma propiedad. En España esta tendencia ha evolucionado mucho. En Ecuador algunos corredores consiguen “exclusivas” aunque hay quienes creen que es imposible. ¿Consejos para quienes quieren iniciarse en ésta profesión? Tres consejos: prepárese, prepárese, prepárese. Se aplican igual al que quiere ser médico, abogado o piloto. La preparación es fundamental para conseguir tus objetivos y lograr que el cliente satisfecho te traiga más clientes. ¿Es mejor ser corredor independiente o vincularse a una empresa? Hoy estamos desunidos, nuestro peor enemigo somos nosotros mismos. Tenemos que asociarnos y generar un MLS -Multiple Listing Service- que es un sistema de captación múltiple. Imagínate que varias compañías como Bankers, Re/max, Martínez, se juntan para compartir todas las propiedades que cada uno capta en exclusiva. El efecto es hacer más negocios en menos tiempo compartiendo comisiones. ¿Qué hacer mientras exista una adecuada regulación? Debemos dejar de ser del país que “somos” para ser el país que queremos “llegar a ser”. Para esto es fundamental la preparación y estar siempre al día con información. AEFI va a estar pronto en Ecuador y Colombia para luego seguir con México, Chile y Perú. Si nos reciben tan bien como hoy, con tantas ganas de aprender y con la actitud adecuada en un 80%, vamos a impartir la formación necesaria. Algunos corredores sienten vergüenza de identificarse como tales, ¿por qué? Es como el pez que se muerde la cola. Los llamo “Agentes Secretos”. Lo que pasa es que no están formados, no dan buen servicio, no aportan ni trabajan para empresas serias. El corredor que está formado y trabaja para una empresa reconocida siente orgullo de decirlo, tiene su tarjeta de presentación incluso con foto y un logo muy grande. Transmite los valores y la ética de su profesionalismo.  ¿Qué puede decirles a los ocasionales o informales? Que dejen de serlo porque esta es una profesión seria que no admite improvisaciones. Si quieren ser corredores tienen que formarse y prepararse formalmente. Comprar una casa es una de las decisiones más importantes que toma una familia, en promedio lo hacemos 2 veces en nuestras vidas. Por lo tanto, hay que tener sensibilidad y carácter muy emocional y ético.