PRESENTACIÓN

En esta oportunidad, queremos presentar al portal Aldea Urbana, el cual nos brinda una serie de beneficios para publicitar nuestras propiedades, información sobre termas inmobiliarios, construcción, etc.  Líneas abajo les daremos más detalles sobre esta novedad:

Con la intención de brindarles más información, queremos informarles acerca de la alianza entre Aldea Urbana, buscas casa? Portal especializado de viviendas en Perú a través de su website: www.aldeaurbana.com.pe y  la empresa RE/MAX Peru. www.remax.pe .
 

Les contamos que Aldea Urbana, buscas casa?, es un medio de comunicación especializado de viviendas en Perú por internet, que informa a sus lectores acerca de temas inmobiliarios, construcción, arquitectura y diseño. Sus plataformas te permitirán promocionar gratuitamente tus anuncios de compra -venta de inmuebles, la venta de productos para el hogar y un directorio de empresas y profesionales del rubro inmobiliario.

Cuenta con opciones efectivas de publicidad especializada: destaque de anuncios gratuitos; banners; blog 2.0; boletín electrónico y Cazeta Urbana, un boletín impreso de reparto en cafés, restaurantes, centros comerciales y ferias.

Aldea Urbana es tu mejor aliado de posicionamiento inmobiliario: Cuenta con más de 500 propiedades en el país y recibe visitas de más de 53,0000 cibernautas, lo que significa cerca de medio millón de páginas vistas al mes.

Asesoría especializada: aldeaurbana.com.pe también brinda asesoría personalizada para resolver tus preguntas y comentarios. Cuenta con el respaldo de un equipo destacado de profesionales del área legal, diseño, construcción y arquitectura. La diversidad de sus servicios los posiciona como la mejor opción del rubro inmobiliario.

Con cerca de 3 años en el mercado de Internet, la preferencia de sus lectores refleja su constancia, desempeño y empuje. Sin duda, un crecimiento que viene acompañado de muchas novedades y ofertas para el 2011. No olviden de visitar la página en www.aldeaurbana.com.pe,

¡Pueden publicar sus anuncios completamente gratis!

¿QUÉ PUEDO CONSEGUIR CON UN BUEN PLAN DE MARKETING?

Fijar el precio adecuado de una vivienda es fundamental y parte del trabajo del asesor. Pero debemos y podemos hacer algo más, un buen plan de Marketing ayuda a nuestros clientes y nos ayuda a nosotros.

Estos son algunos de los beneficios:

- Conseguir beneficiarse de la mayor cantidad de dinero. Para lograr un mayor beneficio debemos ser capaz de vender justo al precio del mercado sin hacer descuentos en el precio.

- Vender en el menor tiempo posible. El tiempo que una casa está en el mercado es una cuestión de exposición al mercado. Mientras más posibles compradores cualificados ven una casa, más rápido se vende. Una de las formas en las que dueños han vendido más rápido que los inmobiliarios es descontando su precio; lo que va en contra del primer objetivo de conseguir el mayor beneficio neto.

- Menos inconvenientes. La mayoría de los inconvenientes ocasionados por la venta de su casa deriva de la preparación de la casa para mostrarla y ese trabajo inicial de poner la casa en condiciones para mostrarla será responsabilidad siempre en ambos casos: la venda un particular directamente o a través de un profesional. La forma en la que ayuda un inmobiliario es en la asistencia del proceso de “puesta en escena” de la casa y en limitar la muestra sólo a posibles compradores cualificados

- Evaluación del progreso. Los dueños quieren saber lo que está sucediendo en todo momento. Quieren saber cómo se sienten los compradores sobre su casa, si quieren comprarla, efectividad.

Un buen Plan de Marketing ayuda también a fidelizar al cliente y a obtener referencias en el futuro.

Evidentemente siempre los compradores van a intentar negociar, ¿lo haríamos nosotros?, otra cuestión es nuestra capacidades para negociar, argumentar y defender los precios. ¿Estamos preparados para decir NO, si la oferta no es digna?,¿no es fácil verdad?.

En EEUU nos decían que tu habilidad para negociar depende mucho de tu éxito en la profesión, de lo bien que vaya tu cuenta corriente, de los pisos que vendas al año. Hace poco me decía un inmobiliario: “ tengo mi primera propuesta de compra, ¿qué hago?”, “ necesito vender”. Respuesta: aceptarla.

Una de las principales razones por las que se contrata un agente en EEUU es ser un negociador fuerte. Dado que para los dueños es difícil ser objetivos, puede que las emociones interfieran y hacer que la negociación sea difícil.

El precio de mercado lo establecemos examinando el precio de casas que se han vendido recientemente, aquellas que están actualmente en venta y aquellas que han “expirado y permanecen sin vender.

La ubicación y el tamaño constituyen hasta el 90% del valor de una casa, por lo tanto debemos de encontrar casas que se comparan de manera favorable en ese ámbito.

Las viviendas vendidas son la información más importante, y establecen el rango inferior del mercado; aquellas casas en venta son su competencia.

Podemos y debemos hacer más cosas. Estoy seguro que será la manera de diferenciarse en los próximos años. Un excelente servicio desde un eficaz; Plan de Marketing

No se vende mi propiedad. ¿Por que bajar el precio?

La ortodoxia inmobiliaria considera que el factor más importante a considerar a la hora de vender un inmueble es el precio de lista, es decir en cuanto ha sido valuada su propiedad. Si un agente sobretasa el inmueble, el propietario perderá las pistas de compradores atraídos por la novedad de la nueva oferta en sólo tres semanas de muestra del inmueble. Luego de ese período el interés del público decae y se habrán desperdiciado muy buenas oportunidades. Por otra parte ud. nunca debe preocuparse de una subvaluación del inmueble ya que si este fuera el caso verá como se comienzan a agolpar las ofertas de los interesados que empujan el precio hacia arriba hasta alcanzar el precio real del mercado.

El Pricing (valuación de la propiedad) es un asunto de oferta y demanda; es parte de una ciencia (La ciencia económica) y no de un par de agentes económicos negociando precios.

Estimando un valor

Lo primero que debe comprender es que el valor de un inmueble es un precio de mercado y ni el propietario, ni el tasador, ni el comprador podrán correrse de él. La experiencia de tasar resulta completamente diferente para cada uno de estos agentes económicos y será el tasador quien estime el valor más cercano al precio del mercado. El comprador y el vendedor tendrán perspectivas completamente opuestas y pueden llegar a percibir la valuación del tasador en contra del sentido común. Esto es totalmente natural y se parece mucho a esquiar. Con excepción de los expertos, todos los que aún recordamos nuestras primeras experiencias en las pistas de esqui mantenemos fresca esa sensación de que al querer girar hacia la izquierda intentamos hacerlo con la pierna izquierda cuando en realidad debemos utilizar la pierna derecha para contrarrestar la tendencia natural a bajar en línea recta hacia abajo y lo mismo ocurre si queremos virar hacia la derecha, debiendo utilizar la pierna izquierda para contrarrestar la línea recta. El no hacerlo nos puede costar un buen golpe.

Un sobreprecio o una subvaluación equivalen a querer doblar con la pierna equivocada ya que ambas son muy perjudiciales para la comercialización del bien inmueble.

En resumidas palabras, una sobrevaluación hará que el inmueble no se venda y que llegado el momento de la venta, éste se termine vendiendo a un precio menor al del mercado ya que se terminan aceptando ofertas que no se hubieran aceptado inicialmente. Una subvaluación tiene como consecuencia el agolpamiento de ofertas, la ofuscación de los oferentes tomando a la operación como muy poco seria, pero de todas formas el bajo precio tiende a subir ya que hay muchos que quieren el bien y el que compra termina siempre pagando el precio real del mercado o incluso más.

Hágalo ud. mismo.

Si quiere tener una aproximación al valor del mercado de su inmueble puede comenzar haciendo lo siguiente:

Haga un relevamiento de los inmuebles que se han vendido en su vecindario en los últimos 6 meses. Cuidado: Hablamos de unidades vendidas y no de unidades no vendidas aún. Por lo general esta información está en manos de los agentes inmobiliarios experimentados y no en los vecinos que incluso suelen “inflar” el precio para simular que hicieron el mejor negocio de su vida. No incluya propiedades que tienen carteles desde hace 3 meses o más. Por el contrario si su intensión es vender su inmueble, éstos inmuebles son el lugar equivocado para tomar precios de referencia. La lista deberia contener inmuebles que no se encuentren a más de 500 mts de su propiedad. Preste atención a calles, acueductos, vías del ferrocarril, autopistas o plazas que dividan un vecindario. Estos espacios físicos pueden ser grandes barreras de valor. El mismo inmueble puede variar en un 50% valor dependiendo de qué lado de la calle se encuentre. Recuerde que en bienes raíces la apariencia y el atractivo del barrio son grandes componentes del valor del inmueble. Compare precios por metro cuadrado con una variación de hasta un 10% en más o menos. Por arriba de estos porcentajes estaremos en una subvaluación o sobrevaluación.

Como resumen ud. podrá preguntarse si para vender debe bajar el precio de su propiedad. Esto no así. Ud. debe tener conciencia de que con el comentario de esta nota sólo estará tomando una perspectiva acerca del Precio de su propiedad (una “P” del marketing), pero esta es sólo una de las 5 P’s del Mercadeo de Inmuebles. Las 4 “P” restantes son Producto (Su inmueble en sí), Plaza (Quiénes son sus compradores), Promoción (Cómo va a llegar a los futuros compradores) y Personas (Cómo va a entender a estas personas para bridarles lo que realmente quieren). Por esto recomendamos consultar a su agente inmobiliario de confianza quien le asesorará acerca del mejor negocio para su conveniencia. Recuerde además que existen una serie de costos ocultos de los cuales un buen agente inmobiliario podrá prevenirlo a tiempo ahorrandole dinero y dolores de cabeza.

Ing. Daniel Peralta
Pte. RE/MAX Profesional

¿Qué preguntas hacer a un agente que desea vender su propiedad?

Cerciórese de elegir un agente profesional que proporcione un excelente servicio y cubra sus necesidades.

1. ¿Cuanto tiempo hace que su firma inmobiliaria se dedica a la venta de las propiedades residenciales? ¿Es su trabajo a tiempo completo? Si bien la experiencia no es ninguna garantía de pericia profesional, la comercialización inmobiliaria – como muchas otras profesiones – se perfecciona con el tiempo y los años de trabajo.

2. ¿Qué carrera tiene usted? Las carreras tales como martillero publico o corredor inmobiliario son las profesiones ideales. Independientemente, se requiere que los agentes tomen el entrenamiento adicional y especializado de las agencias y/o asociaciones inmobiliarias. Hay también empresas inmobiliarias con programas cerrados de educación y entrenamiento, con el objetivo de elevar el nivel profesional de su staff, como por ejemplo nuestro RE/MAX University.

3. ¿Cuántas propiedades usted y su empresa vendieron el año pasado? Haciendo esta pregunta, usted conseguirá una buena idea de cuánto experiencia tiene el profesional.

4. ¿Cuántos días le toma la venta de un inmueble residencial promedio? ¿Cómo eso compara con el mercado total?
El agente que usted se entrevista debe tener estos guarismos en la mano, y tiene que poder presentar estadísticas del mercado del MLS local para proporcionar una comparación.

5. ¿Cuán cerca de los precios iniciales usted vendió y cuales eran los precios finales de venta? Ésta es una indicación de cuan experta es la empresa que pretende vender su hogar y si el plan de marketing es que ha utilizado ha sido el adecuado para el tipo de propiedad que se comercializó. Por supuesto, que otros factores también pueden estar en el juego, incluyendo un mercado inmobiliario excepcionalmente caliente o deprimido.

6. ¿Qué métodos y sistemas de marketing específicos usted utilizará para vender mi hogar? Usted no quiere alguien que vaya a poner un cartel de venta y esperar que ocurra lo mejor. Busque alguien que tenga métodos acercamientos innovadores y llamativos, y que sepa mercadear su inmueble en Internet. Los compradores quieren hoy la información, rápidamente, así que es importante que su agente sea diligente.

7. ¿Cuál es su filosofía del negocio? Mientras que no hay respuesta correcta a esta pregunta, la respuesta le ayudará a determinar qué es importante para el agente y cuales son las metas para de esta manera compatibilizarlas con las del negocio.

8. ¿Cómo me mantendrá informado acerca del negocio y con que frecuencia? Nuevamente, esta no es una pregunta que tenga una sola respuesta correcta, pero de como Ud. juzgue la respuesta, reflejará su interés propio. ¿Ud. desea que lo mantengan en contacto diariamente o semanalmente? ¿o quiere que no lo molesten hasta que aparezca alguien con una oferta definitiva?

9. ¿Ud. me permite el número telefónico y los nombres de los últimos tres clientes con los cuales Ud. realizó operaciones últimamente? Pregúnteles a los clientes si volverían a trabajar con el agente nuevamente. Averigue si se sintieron a gusto con el flujo de comunicaciones, seguimiento del negocio y ética de trabajo del agente.

Herramientas para el éxito del Corredor Inmobiliario

IGNACIO CASTILLO BARGUEÑO Presidente de la Asociación de Expertos en Formación Inmobiliaria, AEFI. Madrid, España ¿Un vendedor nace o se hace? Yo creo que se hace. Nacen personas con más talento, pero se requiere preparación, capacitación, entrenamiento, dirección y un buen proyecto para lograr resultados. Gente con menos talento o carisma pero con buena preparación y trabajo, logra resultados. He tenido mucha suerte, pero siempre me ha pillado la suerte trabajando.  En una receta para “hacer” un corredor inmobiliario, ¿qué ingredientes no podrían faltar? Preparación, formación y entrenamiento. El perfil debe ser de una persona optimista, realista, positiva. Debe saber trabajar en equipo, invertir muchas horas, resistir adversidades, ser buena planificando, honesta, que tenga ética hacia sus clientes, que de esto falta bastante. ¿Qué tipo de formación? Fundamentalmente en el área de Marketing Inmobiliario porque el cliente espera que haya un buen plan de marketing para vender su casa. Además, ser un experto en temas jurídicos, fiscales y saber tasar o valorar una vivienda. En la medida que tenga más formación va a poder beneficiar más a sus clientes.  ¿Qué imprime un sello de profesionalismo al corredor inmobiliario? Su trabajo es valorado por el conocimiento y la formación que tiene. El éxito en ventas es, en un 80%, constancia, actitud y fe en el negocio. Con actitud positiva, si caes, te levantas. No vendemos ladrillos, trabajamos con personas. Conocerlas a fondo es lo que da un valor totalmente diferente a la gestión.  ¿La clave para crear un plan de marketing inmobiliario altamente efectivo?  Pensar en las características de la vivienda que se va a vender y hablar con el propietario que es quien mejor conoce el entorno de su vivienda. Buscar, definir el cliente objetivo y hacer una serie de acciones comerciales que concluirán en el anhelado cierre de ventas. Lo más importante de las acciones comerciales es medir los resultados. Si una casa no recibe llamadas, algo está pasando. ¿Qué tipo de acciones comerciales? Hay que pensar dónde está tu comprador, qué lee, dónde come, dónde entra a internet. Ahí tendrá que estar la vivienda. En unos casos la vía será la prensa, en otros las revistas, y en otros internet.  Tecnología, internet, ¿son una herramienta indispensable? Fundamental. No se trata de si te gusta o no el internet. Los clientes están en internet y usan redes sociales que las sigue mucha gente. Si ahora mismo internet fuera un país, por el número de navegantes que tiene sería el 4to en el mundo! Si quieres vender, tienes que estar ahí. ¿Cómo captar las mejores propiedades y lograr que se vendan? Se habla en España que hay que citar las 3 “S”: situación, situación, situación. En Ecuador son las 3 “U”: ubicación, ubicación, ubicación. Eso te da la idea fundamental. No es lo mismo una casa en cualquier sitio, a una casa en la Plaza Central. ¿Además de la ubicación? Para que una casa se venda existen 3 factores: precio, estado de la vivienda y plan de marketing. El plan de marketing depende del corredor. En relación al precio y estado de la casa, podemos aconsejar al cliente en cuanto a la realidad del mercado. Si el cliente no quiere escuchar no podemos solucionarle el problema. Hay que ser realistas. ¿Cómo acertar con la propiedad que enseñas? La calificación es fundamental. Tienes que investigar y conocer a tu cliente para definir de qué forma vas a trabajar. ¿Necesita financiación? ¿Requiere vender su casa? ¿Cuál es su situación personal? ¿Qué tengo para él? No es lo mismo vender un inmueble a un cliente que no tiene apuro para comprarlo, que a uno que tiene un problema o una enfermedad. ¿Un orden lógico de pasos a seguir para lograr cerrar la venta? Primero, la entrevista para detectar lo que el cliente quiere. Segundo, estudiar el inventario para ajustarse más a su necesidad. Tercero, si no tienes la propiedad, búscala con otros compañeros. Más vale el 50% de algo que el 100% de nada. Cuarto, preparar la vivienda para la visita. Y quinto, si vemos indicios de compra porque al cliente la casa le gusta, hacer que hoy ésta sea su casa.  ¿Cómo iniciar la presentación de una vivienda? Nunca tendrás una segunda oportunidad de causar una buena impresión. El cliente compra lo que apela sus sentidos. Prepara la vivienda haciendo café o galletas, personalízala con algún tipo de olor, crea algo diferente. Enciende luces y pon un poco de música. Genera momentos mágicos, gratas experiencias. Eso es marketing. ¿Por dónde empiezas a enseñar la casa? El cliente debe descubrir la casa, no tienes que enseñarla. Deja que la camine y vaya por donde quiera. Si crees que es la casa para él, luego hablas de los detalles. Si no es la casa ideal, te has equivocado, no has entendido lo que él tenía en mente y habrá que volver a empezar. ¿Qué debes evitar? Mostrar casas por mostrar, no hay que ser “enseña pisos”, eso lo puede hacer el conserje o el guardia del edificio si le dejas la llave. ¿Algún lenguaje especial que debas utilizar con el cliente? Un lenguaje positivo, de realismo optimista, evitando palabras negativas pero diciendo la verdad. Tienes que ser realista y dar esperanza. Debes transmitir que si él sigue tus recomendaciones habrá más posibilidades de vender la propiedad o de encontrar la vivienda perfecta. ¿Cómo convertir las objeciones en ventas? Con la regla del APC: Asentir, Preguntar, Contestar. Asentir es comunicación positiva que hace que el cliente se sienta atendido. Preguntar te lleva a entender y saber más de la objeción. Contestar es dar soluciones. A veces hablamos mucho en lugar de observar y escuchar. Si ves venir una objeción, anticípate con una pregunta. El cliente te contestará con la solución. ¿Por ejemplo? Dices “esta habitación me luce pequeña, ¿qué piensa usted?” El cliente te responderá con la solución y tendrá credibilidad porque la interioriza, toma conciencia y responsabilidad sobre lo que opina. A la gente no le gusta que le vendan, le gusta comprar, que es muy distinto. ¿Factores que influyen para que un inmueble no se venda? La ubicación, el estado de la vivienda, el precio y el plan de marketing. Si está bien ubicado, en buen estado y en un precio adecuado en relación a otros inmuebles de la zona, es competitivo y se va a vender. La gente piensa que su casa es la única que está a la venta y eso no es así. ¿Qué hace que un inmueble se perciba como caro o barato? ¡La comparación! El comprador da una tecla en el computador y tiene información. Si ve otras propiedades más económicas en la zona, sabe que tiene más oportunidades. Hay que entender que el precio elevado potencializa la venta de otras viviendas más económicas. ¿Y el “precio emocional” de las viviendas? Un corredor profesional debe demostrar que maneja estadísticas. No es un charlatán, tiene estudios de mercado y usa información real para asesorar. El precio emocional es un tema que requiere de tiempo y mucha paciencia. ¿Técnicas efectivas para plantear una oferta al propietario de la vivienda? Hacerlo personalmente y fuera de la vivienda para evitar el efecto sicológico que traen los recuerdos al propietario de la casa. Tratar primero los asuntos pequeños para luego ir a la parte más importante. Se puede perder la negociación por unos miles de dólares, pero no lo pierda por una mano de pintura. ¿Cómo lograr que el cliente firme un contrato y reconozca el pago de la comisión? Conozco pocas profesiones donde no se firme contratos que detallen el compromiso adquirido. El corredor debe creer en su profesión y el cliente debe entender que está contratando un servicio profesional. Se puede, o no, aceptar las condiciones requeridas y se puede, o no, trabajar con ese cliente. Si se firma el contrato se deberá cumplir con el pago de la comisión. ¿Qué hacer para lograr contratos “en exclusiva”? Un servicio competitivo y diferente a los demás hará que el cliente te considere más valiosa que tener varios corredores informales trabajando sobre la misma propiedad. En España esta tendencia ha evolucionado mucho. En Ecuador algunos corredores consiguen “exclusivas” aunque hay quienes creen que es imposible. ¿Consejos para quienes quieren iniciarse en ésta profesión? Tres consejos: prepárese, prepárese, prepárese. Se aplican igual al que quiere ser médico, abogado o piloto. La preparación es fundamental para conseguir tus objetivos y lograr que el cliente satisfecho te traiga más clientes. ¿Es mejor ser corredor independiente o vincularse a una empresa? Hoy estamos desunidos, nuestro peor enemigo somos nosotros mismos. Tenemos que asociarnos y generar un MLS -Multiple Listing Service- que es un sistema de captación múltiple. Imagínate que varias compañías como Bankers, Re/max, Martínez, se juntan para compartir todas las propiedades que cada uno capta en exclusiva. El efecto es hacer más negocios en menos tiempo compartiendo comisiones. ¿Qué hacer mientras exista una adecuada regulación? Debemos dejar de ser del país que “somos” para ser el país que queremos “llegar a ser”. Para esto es fundamental la preparación y estar siempre al día con información. AEFI va a estar pronto en Ecuador y Colombia para luego seguir con México, Chile y Perú. Si nos reciben tan bien como hoy, con tantas ganas de aprender y con la actitud adecuada en un 80%, vamos a impartir la formación necesaria. Algunos corredores sienten vergüenza de identificarse como tales, ¿por qué? Es como el pez que se muerde la cola. Los llamo “Agentes Secretos”. Lo que pasa es que no están formados, no dan buen servicio, no aportan ni trabajan para empresas serias. El corredor que está formado y trabaja para una empresa reconocida siente orgullo de decirlo, tiene su tarjeta de presentación incluso con foto y un logo muy grande. Transmite los valores y la ética de su profesionalismo.  ¿Qué puede decirles a los ocasionales o informales? Que dejen de serlo porque esta es una profesión seria que no admite improvisaciones. Si quieren ser corredores tienen que formarse y prepararse formalmente. Comprar una casa es una de las decisiones más importantes que toma una familia, en promedio lo hacemos 2 veces en nuestras vidas. Por lo tanto, hay que tener sensibilidad y carácter muy emocional y ético.